La mise en place de veille a plusieurs objectifs en BtoB, notamment d’analyser et de tirer des conclusions nécessaires sur son marché dans sa stratégie commerciale et marketing.
La veille peut-être utilisée pour la génération de leads en détectant des opportunités business ou pour la fidélisation de ses clients en étant alerté de signaux d'affaires.
Qu’est-ce qu’une veille en BtoB ?
La veille a pour définition le fait de se tenir informé à propos d’un sujet défini, de surveiller donc. C’est un outil notamment utilisé en intelligence économique.
On retrouve deux techniques de veilles :
- La veille « pull » qui consiste à aller chercher l’information, c’est la technique « à l’ancienne », où l’on peut passer à côté de nombreuses informations.
- La veille « push » qui consiste à automatiser la veille via des outils de curation et ainsi gagner du temps.
Des veilles « oui », mais lesquelles ?
Voici une liste non exhaustive des grandes familles de veilles informationnelles qui peuvent vous aider à alimenter vos réflexions et vos approches :
- Veille commerciale : détections de nouveaux partenaires
- Veille marketing : détections de nouveaux partenaires, forums, publications, rappels de produits, dépôts de brevets, dépenses publicitaires on et offline….
- Veille financière : score, risque de défaillances, introduction en Bourse….
- Veille concurrentielle : rappels de produits, sortie de nouveaux produits, commentaires clients et employés ….
- Veille technologique : détections de nouveaux partenaires, dépôts de brevets, lancement de produits, rappels de produits.…
- Veille juridique : poursuites judiciaires, fusion, création d’entreprises.…
- Veille économique : introduction en Bourse, situation d’une entreprise dans un environnement macro, résultats financiers, …
- Veille sectorielle : détections de nouveaux partenaires, activité d’une entreprise dans son secteur, fusions et acquisitions ….
- Veille ressources humaines : mouvements exécutifs, recrutements, sorties et entrées, ….
- …
Vous l’aurez compris comme dit l’expression « à chacun sa chacune », le tout est de savoir quelles informations vous souhaitez obtenir et comment vous souhaitez en être informé.
Comment choisir sa solution de veille ?
Depuis plusieurs années, le marché de l’information BtoB connaît une multiplication des outils de veille, accessibles à tous, tels que Google Alerts, les Newsletters, LinkedIN, Twitter, … mais également des outils plus pertinents embarqués dans vos outils du quotidien, soit au travers d'applications spécialisées ou de connecteurs, soit plus simplement par le biais de fichiers.
Nous aborderons plus largement ce sujet lors d’un prochain article, mais vous pouvez découvrir nos solutions dédiées.
Comment s’organiser dans son quotidien ?
3 grands principes à respecter :
- Se fixer des créneaux horaires pour réaliser sa veille
- Sélectionner des sources informationnelles pertinentes
- Equilibrer vos veilles push/pull
En étant bien informé sur votre marché, vos concurrents, vos prospects, vos cibles, sur les tendances de votre marché, vous serez plus performant pour booster vos opportunités commerciales tout en adressant aux bons interlocuteurs les bons messages avec le service ou le bien en adéquation à leurs attentes.
La veille contribue également à développer la collaboration au sein des équipes de vente par un meilleur partage des opportunités d'affaires décelées par la veille. Outre la gestion quotidienne des clients et prospects, une force de vente alimentée par des informations pertinentes peut contribuer à la démarche de Social Selling en mettant en avant leur expertise sur les réseaux sociaux.
Chef de projet marketing