Enrichir les données de son CRM / un enjeu B2B de taille !

L'enrichissement des données issues du CRM est capital pour assurer la performance commerciale et marketing d’une entreprise B2B. Face à ce défi, LesDatalistes by Ellisphere, leader de solutions data B2B, proposent des services pour optimiser la gestion des données CRM et maximiser la génération de leads. Découvrez ce qu'est la Data Quality en B2B et l'ensemble de ses enjeux pour votre CRM.

Pourquoi enrichir les données B2B de son CRM ?

Selon le 9ème baromètre du Marketing B2B 2023 du CMIT ADELANTO, « 51% des directeurs marketing ne sont pas satisfaits de la qualité de leur base de données ». Pour cause, la plupart des CRM possèdent des informations erronées, ce qui s'avère contre-productif. Ainsi, si disposer d'un CRM bien alimenté est idéal, encore faut-il avoir un CRM enrichi avec des données B2B à jour et pertinentes. 

Le cycle de vie d'un prospect ou client est en perpétuelle évolution. Changement de fonction, nouvelle adresse, numéro de téléphone, modification des statuts juridique, du chiffre d'affaires, acquisition d'une entreprise, ... sont autant d'informations à maintenir opérationnelles et avec exactitudes dans son CRM.

Les données B2B présentes au sein d'un CRM sont donc dynamiques : elles évoluent et deviennent parfois obsolètes.

Enrichir les données B2B de son CRM garantit ainsi une meilleure adaptation aux réalités de son marché et une plus grande pertinence dans les actions marketing comme commerciales, qui plus est dans le B2B. 

Qu'est-ce que la Data Quality B2B ?

La Data Quality B2B désigne une démarche visant à maintenir la qualité des données d'une entreprise sur le long terme, plus précisément pour des objectifs marketing et commerciaux. La notion de Data Quality en B2B s'articule autour de différents critères essentiels :

• La complétude : s'assurer d'un bon taux de remplissage et que toutes les informations essentielles à la relation client sont bien présentes est primordial. Ces données incluent généralement : le nom, prénom, adresse, email, téléphone, fonction, entreprise, service, etc.
• La précision : les données doivent être exemptes d'erreurs. Il faut bannir les fautes d'orthographe ou toute information erronée.
• La validité : chaque information, adresse e-mail ou numéro de téléphone, doit être valide.
• La cohérence : afin d'éviter tout conflit et assurer une cohérence dans la communication auprès de vos cibles, la concordance des informations entre vos différentes bases de données est cruciale.
• L'actualité : les informations doivent régulièrement être mises à jour, afin de refléter la réalité actuelle du prospect ou du client.

Data Quality et CRM : une synergie au service du B2B

Un CRM reste le pilier central d'une stratégie B2B au sein d'une entreprise. Il offre une vision 360° de chaque client ou prospect. En revanche, cette vision n'est pertinente que si elle se base sur des données fiables. La Data Quality B2B intervient donc pour renforcer l'efficacité du CRM, et agira sur 2 aspects : 

• La pertinence : en effet, un CRM performant et fiable doit se débarrasser des informations inutiles et ne garder que l'essentiel. Ainsi, chaque interaction avec un prospect ou client doit être basée sur des informations pertinentes et vérifiées.
• L'intégrité : une donnée fiable est une donnée qui n'est ni incomplète, ni dupliquée ni erronée. L'exactitude des données est donc primordiale pour garantir la pertinence des actions marketing ou commerciales. 

Principaux apports de la Data quality dans votre CRM B2B

La Data Quality pour mieux qualifier ses leads

La qualité des leads est généralement équivalente à la qualité des données. S'assurer de l'actualité et de la pertinence des données permet aux équipes commerciales et marketing de :

• Mieux qualifier les leads : identifier les bons interlocuteurs en conservant uniquement les prospects pertinents pour l'offre.
• Optimiser le ROI : en ciblant avec plus de précision, le coût d'acquisition d'un lead B2B diminue.
• Augmenter le taux de conversion : des données actualisées offrent la possibilité d'adresser le meilleur message au meilleur moment.
• Pérenniser un référentiel de data

La Data Quality et son impact métier

Avec l'impact de la Data Quality sur le CRM, les équipe bénéficient notamment de :

• D'une meilleure performance opérationnelle : les collaborateurs perdent moins de temps à chercher, corriger ou douter des informations en leur possession.
• De créer des processus automatisés : facturation électronique, synchronisation du CRM et de l'ERP, gestion des tâches, etc.
• D'une meilleure prise de décision stratégique : une vue précise du marché invite à mieux adapter sa stratégie.
• D'une amélioration de l'expérience client : un client se sent mieux compris et valorisé lorsqu'il est correctement ciblé

Enjeux macro associés à la Data Quality B2B

Adopter une méthodologie de Data Quality B2B vise à répondre à plusieurs enjeux majeurs :

• La réputation : en effet, accumuler des erreurs peut ternir l'image d'une entreprise.
• La conformité réglementaire : la réglementation est de plus en plus stricte (notamment avec la RGPD) et impose une gestion rigoureuse des données.
• La compétitivité : dans le cadre d'une stratégie B2B, la maîtrise des données est un avantage compétitif incontournable.
• Une politique de datamanagement : amener l'entreprise à une stratégie data centric

Dans un environnement B2B digitalisé et extrêmement concurrentiel, l'enrichissement et la qualité des données CRM représentent des enjeux cruciaux. La Data Quality appliquée à une stratégie d'entreprise en B2B permet notamment de mieux qualifier ses leads, et donc de les toucher plus efficacement. L'ensemble de ces actions assure une excellente réputation à votre entreprise et lui permet de rester compétitive. Avec un partenaire comme Ellisphere, toute entreprise B2B peut aborder sereinement cet enjeu et améliorer ses performances marketing et commerciales.

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